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マーケティングオートメーション(MA)はBtoCよりもBtoB向き?

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公開日:2017年2月16日(木)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

BtoCで単価の低い商材を扱っています。マーケティングオートメーション(MA)はBtoCよりもBtoBの方が向いているのでしょうか?

※2016/8/25「これからはじめるマーケティングオートメーション基礎セミナー」の質疑応答より

回答セミナーの登壇講師回答をベースにまとめています。

単価の低い商材を扱う場合、BtoCかBtoBかを問わず、マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入は、費用対効果の面からメリットが得られない可能性があります。特に消耗品でリピート購入により売上をつくるビジネスモデルの場合、既存のMAはそうしたリピート購入を促すツールとして設計されておらず、機能がフィットしないかもしれません。

BtoCのマーケティングオートメーション(MA)はCCCM(クロスチャネル・キャンペーン・マネジメント)のような、リアルチャネルとネットチャネルを横断する顧客行動を統合してOne-to-Oneでのコミュニケーションを実現する手法が知られています。近年、低価格帯のMAツールが増えてきたことにより、BtoCにおけるMAの活用は徐々に広がってきています。

BtoBにおいてMAの普及が進んだのは、
・商材が高額で比較検討が難しい
・顧客となる企業の意思決定が合議に基づくために複雑
・検討から購入まで長期にわたる

といった購買プロセスの特徴に対して、長期的な関係構築を通じたリードナーチャリング(見込み客育成)による案件創出により、売上貢献が期待できるためです。BtoCでも高単価で検討期間が長くなりやすい住宅や自動車などの商材では、MAの思想を活用することが売上アップにつながると考えられます。

一方、食料品や雑貨のような低価格の消費財を扱う場合、見込み客との長期的な関係構築よりも、いかに初回購買に誘導するかが重要だと思います。コミュニケーションシナリオを整理し、必要となるツールを組み合わせていくべきでしょう。

マーケティングオートメーション総合支援プランについては以下よりご覧ください。

マーケティングオートメーション総合支援プラン

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