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インサイドセールスのKPIの設定はどうあるべきか?

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公開日:2016年1月14日(木)

セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。

質問

インサイドセールスの評価はどのような指標で設定するのが良いか?一例を教えてほしい。

※2015/10/27「マーケティングオートメーションが切り拓く法人営業の新しい可能性」の質疑応答より

インサイドセールスの一般的なKPIとしては、案件化数、商談金額があげられます。しかし、案件化した件数や金額か、あるいは受注金額という単純な数値指標は、組織としては必要な指標でも、個人レベルではそれだけでは難しい面があります。

たとえば、どうしても不公平が生まれるのが、案件をアサインし、本当は取れると思っていたものが、あまり能力の高くない営業に渡したせいで取れなかったという場合です。
インサイドセールスはそういった不満が溜まっていく職場です。組織が小さいうちはそれほどバラツキがなくても、組織が大きくなると、営業もインサイドセールスも双方でバラツキが生じ、単純化するのはすごく難しいです。そこをきちんと見極めるマネジメントがないと、インサイドセールスのモチベーションが低下します。

もうひとつ、インサイドセールスにとって重要なのは、調節弁の役割です。営業は人数によって、対応できる案件数がある程度決まってきます。ただ、マーケティングは常に見合った案件を供給できるわけではない、案件が足りないときもあります。そういう場合、インサイドセールスがこれまでと同じ基準で渡していけば、営業が枯渇しますので、基準をゆるくして渡すことが必要になります。逆に、営業が既存客対応に忙しい場合は、営業に渡す基準を厳しくし、しばらく引っ張るといった調節する役割が求められます。

(文責:パワー・インタラクティブ 2015.11.10)

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