質問

マーケティングオートメーションに取り組んで行く上では、ツール選定の前に、導入後どのようなコミュニケーションを通じてWebサイトに見込み客を集め、再訪を促し、商談を創出していくか、というマーケティングのシナリオをしっかりと作っておくことが重要です。

シナリオの検討においては、今のWebサイトにシナリオを実現するためのコンテンツはあるか、ない場合、どのようなコンテンツを用意すべきかを検討し、場合によってはコンテンツを拡充する必要があります。

マーケティングオートメーションを導入すれば、自動的にコンテンツが増えるわけではありません。ですから、事前にシナリオを作り、コンテンツを用意した上で、メールを活用したテストマーケティングを通じて効果検証を行ってみるのがよいと思います。テストマーケティングで勝ちパターンを作っておくとマーケティングオートメーションへの移行もスムーズになります。

テストマーケティングは例えば、ある展示会の来場者にターゲットを限定して実施します。来場者に対してお礼メールを配信し、メール経由でどのくらいの人がWebサイトに訪問するか、サイト内での行動やコンバージョンについて、それぞれ目標を設定し、実績とのギャップを見るとよいでしょう。メール配信ASPとGoogleアナリティクスがあれば実現可能です。

こうした効果検証に基づいて、マーケティングオートメーションツールを導入するとさらにどのような施策を展開できるのかを明確にした上で、上層部を含めた社内の合意形式を進めてみてはいかがでしょうか。