見込み顧客の行動についてマーケティングオートメーション（MA）を使わない場合、どう検証すべき？
公開日：2017年3月 8日（水）
セミナーや相談会などでいただいた質問と回答をご紹介しています。
質問
見込み顧客の行動に対して仮説を立て検証する場合、マーケティングオートメーション（MA）の活用は有効だと思いました。これをMA導入前の段階で検証しようとする場合、どのように進めるべきでしょうか？
※2016/9/15「営業から欲しいと言わせる「リードの質」向上施策セミナー」の質疑応答より
マーケティングオートメーション（MA）を導入していない場合でも、Googleアナリティクスのようなツールを活用し、より見込み度の高いセグメントに含まれるユーザー数を継続して見ていくことで施策の検証が可能です。
Webサイトにおいて見込み顧客の有望度を測定するエンゲージメントの計測については、10年ほど前から議論が進められてきましたが、決定的な指標はありません。ユーザーとの関係強化をどのように見るかは、Webサイトの構成・機能やユーザーに期待する行動により変わってくるはずです。例えば、単純に閲覧ページ数やサイト滞在時間を見ても、ページ分割やタブの採用、Webサイトの読み込み時間の影響を受けます。
見込み顧客の有望度を検証する場合、メールマガジン登録やコンテンツダウンロードなど特定の行動に至ったものを重視し、カスタムセグメントを用いて対象ユーザー数の増減を見ていくのがよいのではないでしょうか。BtoBのWebマーケティングにおいては、こうした行動をコンバージョンに定義し、コンバージョンを喚起するための施策を実施します。これらのコンバージョンに関する指標の増減により仮説を検証していくとよいでしょう。その際、コンバージョン数も重要ですが、計測期間のユニークユーザー数に対する比率を見ることによって、サイト内での施策の効果を流入施策から切り離して見ることができます。
MAを導入しない場合、個客にフォーカスした詳細な分析や検証については難しいかもしれません。コンテンツダウンロードや資料請求、問い合わせなどで属性情報を取得できる場合は、セールス部門の営業情報と紐付け、実際に商談化した数、成約した数に基づき、商談化率、成約率のような指標を設けることで、具体的な売上貢献を定量的に把握できると思います。ビジネスのゴールから逆算して、正しいKPIを設定し検証してみてください。
