事例紹介：IPアドレスから把握した訪問者の企業名を、どのように営業活用するのか

ソフトウェアメーカーA社では、IPアドレス照合によるサイト訪問した企業名リスト（以下、サイト閲覧企業名リスト）を、そのままアプローチリストとして使うのではなく、営業マンが集めた名刺リスト（ハウスリスト）と照合するという一手間かけた活用を行っている。具体的には、ハウスリストとサイト閲覧の社名を照合することで個人まで絞り込み、その人に対してアプローチをかけるというものだ。その人自身がサイトを閲覧した本人かどうかは分からないが、代表番号に電話をかけるよりはアポに繋がる確率が高くなる。

この企業では今までハウスリストに一律にアプローチしていたが、サイト閲覧企業かどうかというフィルタをかけることでリストの精度が一段階上がり、営業活動の成果も向上している。今では多数あるサテライトサイトに企業情報解析ツールを追加導入している。

ホテルB社は宴会コーナーのみに企業情報解析ツールを導入し、宴会コーナーを閲覧した企業名を把握している。ホテルの宴会部門というのは、営業マンが地域の主要企業や団体に営業活動を行う。このホテルでは、宴会部門を受け持つ法人営業部長が日常的にGoogleアナリティクスをチェックし、営業先になりそうな企業をリスト化し、営業マンに訪問指示を出している。弊社からは次のような「カスタムレポート」を提供し、部長がリストを作りやすいように支援させていただいた。

＜カスタムレポートの例＞

社名一覧 カスタムレポート
　　　　社名をクリックすると「どのコンテンツを見たのか」がドリルダウンできるレポート。
　　　　どの宴会プランに関心があるのかアタリをつけることができ、TELアプローチの助けになる。

ページ一覧 カスタムレポート
　　　　ページをクリックすると「どんな会社が見ているのか」がドリルダウンできるレポート。
　　　　宴会プラン別にどのような企業が反応しているのかを知ることができる。

検索ワード一覧 カスタムレポート
　　　　検索ワードをクリックすると「どんな会社が流入しているのか」がドリルダウンできるレポート。
　　　　企業がどのようなニーズ（＝検索ワード）でサイト来訪しているのか知ることができる。

引き合いの獲得というと、サイトから問い合わせを待つのも1つだが、このホテルではサイト閲覧企業名リストを元に積極的にアプローチすることで、宴会需要の芽を早めに獲得することに成功している。

測量・調査サービスC社では企業情報解析ツールを使ってサイト閲覧企業の「企業名」と「住所」をリスト化し、紙のダイレクトメールを送付する施策を行っている。測量・調査というニッチな分野のため、サイト閲覧した人のリストでも一定の見込み度があり、DM経由の問い合わせ獲得に成功している。いまでは、Googleアナリティクスで把握したサイト閲覧企業名リストを元に定期的に紙DMを発送するのが営業ルーチンの1つになっているそうだ。サービス対象がニッチな分野の場合、サイト閲覧企業も見込み客リストとして活用できる一例だ。

オフィス賃貸業D社ではオフィスビルの入居者を募集する物件サイトで企業情報解析ツールを利用している。物件サイトはビルごとに専用サイトを用意しているので、サイトを見ている企業はそのビルや近隣エリアに関心があると想定でき、サイト閲覧企業名リストでも「緩やかな見込み客リスト」として使うことができた。D社ではこのリストを元にテレアポを行っているが、アプローチの対象者が「総務マネージャー」と明確だったこともあり、代表番号に電話してもコンタクトの成功率が高かった。

このケースも事例3と同様に、対象が絞られたサイトだったので、サイト閲覧企業名リストが見込み客リストとして活用できた事例だ。

以上4つのケースを紹介した。単なるサイト閲覧企業名リストだと営業活用は難しいかもしれないが、少しの工夫や環境が揃うと、見込み客リストとしての可能性があることが感じていただけたと思う。
これらの事例もヒントにして、アクセスログの営業活用にぜひチャレンジしてみてほしい。

コラム：Googleアナリティクスを営業支援ツールとして活用する
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