マーケティング施策の全体設計（ストーリー）を作るコツ

なぜゴール設定が重要なのか

施策の方向性が定まっていないと、マーケティング活動が場当たり的になり、リソースを効果的に活用できません。最終的に何を達成したいのかを明確にすることで、施策同士のつながりが生まれ、一貫性のあるマーケティングが可能になります。

ゴール設定のコツ

ゴールは具体的に設定する
・抽象的な目標ではなく、達成状況が明確に測定できるものを設定しましょう。
　例：「○○の製品デモ参加者を月5件増やす」
　例：「リードを90日以内に商談化させる」
　例：「BANT条件（予算・決裁権・ニーズ・導入時期）を満たしたMQLを増やす」

KPI（重要業績評価指標）を設定する
・KPIを決めることで、施策の成功基準が明確になります。
　例：「ウェビナーからMQLに転換する確率を20%にする」
　例：「ナーチャリングシナリオ経由の商談数を月10件にする」

ゴールがあると何が変わるのか

ゴールを明確にすることで、すべての施策がその目標達成のために有機的につながります。
単発の施策で終わらず、継続的なストーリーが生まれるため、リードの行動をスムーズに次のステップへと誘導できます。

なぜカスタマージャーニーが必要なのか

BtoB商材は高額で、意思決定までのプロセスが長いため、リードが一度の施策で即決することはほぼありません。ターゲットの心理変化に合わせて、適切なコンテンツを提供し、次のステップへと進める導線を設計することが重要です。

カスタマージャーニーのフェーズ設計

ターゲットの心理変化に合わせてフェーズを分ける
1.認知フェーズ（Awareness）
　・「まだ問題を認識していない」「Adobe Marketo Engege（MAツール。以下、Marketo）のことを知らない」
　・適切な施策：記事・ホワイトペーパー・広告で情報提供
2.興味フェーズ（Consideration）
　・「Marketoの導入を検討し始めた」
　・適切な施策：ウェビナー・メルマガ・事例紹介で具体的な価値を伝える
3.比較・意思決定フェーズ（Decision）
　・「導入するかどうかを検討中」
　・適切な施策：製品デモ・営業面談・導入事例で購入意欲を高める
4.導入後・ロイヤル化（Retention）
　・「導入したが、もっと活用したい」
　・適切な施策：トレーニング・アップセル・ユーザーコミュニティ提供

施策をジャーニーに沿って配置する

この流れを意識することで、リードの行動をスムーズに誘導し、施策が単発で終わることなく成果につながりやすくなります。

単発施策のリスク

1つ1つの施策が点で終わると、リードは次の行動を起こさずに離脱してしまいます。そのため、施策間に「橋渡し」を作り、次のフェーズへと導く仕組みを構築することが必要です。

施策をつなぐ方法

施策間の「橋渡し」を作る
　例：「ホワイトペーパーをダウンロードしたら、関連ウェビナーを案内する」
　例：「ウェビナー終了後、個別相談のCTAを表示する」
　例：「フォーム入力者に事例紹介メールを自動送信する」

トリガーメールで施策をつなぐ
　例：「Webサイトの価格ページを見たリードに、製品デモの招待メールを送る」
　例：「ホワイトペーパーをダウンロードした3日後に、関連ウェビナーの案内を送る」

こうすることで、施策が単発で終わることなく、リードがスムーズに次のステップへと進めます。

メッセージの統一が重要な理由

施策ごとにメッセージが異なると、リードが混乱し、ブランドの信頼感が低下します。一貫性を持たせることで、ターゲットの興味を維持しやすくなります。

共通テーマを決める
　例：「Marketoの導入をスムーズに進める方法」
　例：「データ活用でBtoBマーケティングを変革する」
　このテーマを軸に、記事・ウェビナー・ホワイトペーパーを展開

コンテンツのトーン＆マナーを統一
　例：「記事・ホワイトペーパー・メルマガの文体やデザインを統一する」
　例：「どの施策でも同じCTA（例：『無料相談はこちら』）を使う」

KPIを設定し、効果を測定する
　例：「ウェビナー参加者のうち、商談に進んだ割合」
　例：「ホワイトペーパーダウンロード後、次の施策に進んだ割合」

施策のつながりをチェックする
　「ウェビナーの参加率は高いが、個別相談への誘導率が低い」→ CTAの見直し
　「ホワイトペーパーはダウンロードされるが、次のアクションがない」→ フォローアップメールを改善

施策をストーリーとして設計することで、リードの行動をスムーズに次のステップへと誘導し、マーケティングの成果を最大化できます。継続的に分析と改善をおこない、より効果的な施策設計を目指しましょう。

マーケティング施策を「ストーリー」として設計し、リードの行動をスムーズに次のステップへと誘導するためには、 データの活用と適切なオートメーションの仕組みが不可欠 です。しかし、多くのMarketo導入企業では以下のような課題を抱えています。

・ 施策のつながりが弱く、リードの行動が分断されている
・ Marketoを導入したものの、基本機能しか活用できていない
・ データ活用やナーチャリングの最適化が進んでいない
・ 施策ごとに異なるメッセージやKPIが設定されており、一貫性がない

これらの課題を解決し、 成果につながるマーケティング施策を構築するために、
パワー・インタラクティブは Marketo活用の支援サービスを提供しています。

パワー・インタラクティブのMarketo支援サービスの特徴

1.施策全体のストーリー設計とデータ活用支援
単発の施策ではなく、 カスタマージャーニー全体を考慮したシナリオ設計 を支援します。
リードの心理変化に合わせたナーチャリング戦略を設計し、各施策をスムーズに連携させます。
・ Marketoを活用した施策設計（ウェビナー、ホワイトペーパー、ナーチャリング）
・ ターゲットの行動データを分析し、最適な施策を提案
・ リードの心理変化に合わせたシナリオ設計を実施

2. Marketoの機能をフル活用し、施策を自動化
「Marketoを導入したが、メルマガ配信やフォーム運用にとどまっている…」という企業向けに、施策のオートメーションを最適化し、マーケティングの生産性を向上させます。
・ トリガーメール・スコアリングの設計・運用支援
・ リードナーチャリングの最適化（ウェビナー・コンテンツ連携）
・ SalesforceやCRMとのデータ連携サポート

3. データの可視化と改善提案
施策の成果を可視化し、PDCAを回すことで継続的な改善をサポートします。
「施策の効果が見えにくい」「改善のポイントがわからない」といったお悩みに対応します。
・ KPIダッシュボードの構築
・ ウェビナーやホワイトペーパーの貢献度分析
・ MQL転換率・商談化率のモニタリングと改善提案

施策全体を「つながる」マーケティングへ

パワー・インタラクティブのMarketo支援サービスを活用することで、
単発の施策から、売上につながる戦略的なマーケティングへと進化させることができます。
「Marketoをもっと活用したい」「施策の全体設計を見直したい」とお考えの企業様は、ぜひご相談ください。

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パワー・インタラクティブ マーケティング推進室（文責）