DX提案の前にクライアントを取り巻く外部環境を把握する～DX社内勉強会第2回レポート～

第1回目ではクライアントをより深く理解する観点で「ビジネスモデルキャンバス」のフレームワークを学んだ。今回はクライアントを取り巻く外部環境の分析を中心に、PEST分析、SWOT分析、4P/4C分析のフレームワークの解説が行われた。

コンサルティングの現場ではお客様から我々に期待されるのは「新しい提案」である。岡本は、新しい提案を行うためには「発想の転換」が必要だと言う。そのためにはクライアントに寄り添って、クライアントがおかれている環境変化を客観的に見ていく必要がある。ここで用いるのがPEST分析による外部環境の分析である。またPEST分析の結果はそのままSWOT分析の外部環境の部分に活用できる。こうして2つのフレームワークを組み合わせながらクライアントへの理解を深めていく、と岡本は解説する。

この時印象的だったのは、外部環境分析は「最初に作ったものが完成形ではない」ということだ。コンサルタントは順次変わっていく状況に対してコツコツと情報収集する姿勢が必要だという。クライアントを深く知るということは、このような継続的な取り組みの結果から得られるのである。

クライアントの外部環境と内部環境が見えると、次に「強み」と「機会」の組み合わせから、戦略プランに落とし込んでいく。ただしマーケティング戦略には一貫性や整合性がないと、取り組みがチグハグなものになってしまう。そこで4P/4Cのフレームワークを用いて戦略の整合性を確認する。4P分析はよく知られているが4Cとは4Pを顧客視点にしたもので、「Customer Value(顧客価値)」「Customer cost(顧客コスト)」「Convenience(利便性)」「Communication(顧客とのコミュニケーション)」をあらわす。企業側・顧客側、両方の視点での統合化が必要だと岡本は解説する。

ここでは具体的な企業の事例を交えながら4P/4Cの解説が行われ、フレームワークの理解を深めることができた。そして前回に続きコマツ、ブリヂストン、担当クライアント1社のPEST分析、4C分析が宿題にだされ、第2回目の講義は終了した。

「内部環境と外部環境を分析した『地図』を元にクライアントと接する」と岡本が話していたのが印象的だった。これまで自分がクライアントと話をする時に、同じ地図を見ながら話ができていたか反省した。振り返ると、提案を採用いただいたり、スムーズにお話しが進んだりしたときは、何かしら共通の地図の上でコミュニケーションできていたように思う。弊社は「伴走型コンサルティング」を強みにしているが、"違う地図を見ながら走っていた"とならないように、本日の学びを活かして気を引き締めたい。

オペレーションPro.グループマネジャー

高月 大輔

マーケティングオートメーション活用支援

Webディレクターとして大手・中堅企業を中心に多数のWebサイト構築を手がける。その後、マーケティングデータアナリストへ転向。 Googleアナリティクスでのアクセスログ分析やBIツールを使ったダッシュボード構築に従事。現在はMarketoの活用支援コンサルティングにも領域を広げ、自社のMA運用代行チームのリーダーとして活動している。
またAdobe社のMarketoトレーニング講師も担当し、分かりやすい解説が好評を得ている。