コラム

【ケーススタディ】Dell TechnologiesのAI駆動型Go-To-Market変革

2025.06.18

執筆者：株式会社パワー・インタラクティブ
取締役　遠藤美加

今日のビジネスにおいて、人工知能（AI）は競争優位性と顧客体験最適化に不可欠な要素であり、Go-To-Market（GTM）戦略の根本的な見直しを迫っています。PC販売の減速に直面するDell Technologiesは、AI市場の成長を捉えるため、大規模な組織再編とAI製品群への集中的な投資を進め、GTM戦略を再定義しています。
本事例では、Dell TechnologiesのAI駆動型GTM戦略を「全社レベル」「事業レベル」「製品レベル」の三層で分析し、RevOps的な思考がどのように貢献しているかを掘り下げます。これにより、AI時代におけるGTM戦略構築の示唆を提供します。

全社レベルのGTM戦略再編：AIへの大胆なシフト

Dell Technologiesの全社レベルのGTM戦略は、AIを事業の中核に据えるという明確な方向性によって再編されています。この変革は、組織構造の最適化、AIへの集中的な投資、そしてパートナーシップモデルの進化という三つの柱によって推進されています。

組織構造の最適化とAIへの投資集中

Dellは、PC市場の低迷と経済的課題に直面する中で、大規模な人員削減を実施しました。特に営業部門がその主な対象となり、これは同社が「よりリーンな企業」となるための動きであり、経営層の階層を合理化し、AI製品・サービスへの投資を優先する目的がありました*1,*2。2025年には全従業員が10%減少したと報じられています*2。

この組織再編は、単なるコスト削減に留まらない、より深い戦略的意図を持っています。PC販売の著しい減少（2024年第4四半期に37%減）という市場の逆風に対し、DellはAIという成長分野にリソースを集中させることで、将来的な競争力を確保しようとしています*1。この動きは、既存のビジネスモデルからの脱却と、より成長性の高いAI分野への大胆なリソースシフトを促すものでした。人員削減は、組織を「筋肉質化」し、意思決定を迅速化するための一環と見なすことができ、AI関連の収益機会を最大化するための組織的俊敏性を高めることに寄与しています。他のレガシーハードウェア企業も同様の市場圧力に直面しており、Dellのこの動きは、AI時代における企業変革のモデルケースとなりえます。

組織の内部的な最適化は、外部市場におけるAI製品群の拡充と販売戦略（GTM）をより効果的に実行するための基盤を築いています。つまり、内部の効率化が外部の市場機会獲得に直結するよう設計されていると考えられます。営業部門の再編は、AI製品の販売に特化したチームの強化や、AIを活用した営業支援ツールの導入を容易にするための準備段階であった可能性があり、企業が新たな成長分野に注力する際、単に製品を開発するだけでなく、それを市場に届ける組織体制そのものを変革する必要があることを示唆しています。

DellはAIを「バックボーン」として位置づけ、データセンターからエッジまでのインフラ全体を再構築しています*4,*5,*6。AI最適化サーバーの販売は非常に好調で、2025会計年度に100億ドル、最終的には150億ドルに達すると見込んでいます*7,*8。これは、DellがAIを単なる製品ラインナップの一部ではなく、事業の中核をなす戦略的柱と捉えていることを明確に示しています。PC市場の縮小という逆風の中で、DellがAI分野への早期かつ大規模な投資を行ったことが、新たな収益源を確立し、企業全体の成長を牽引していることが明らかです。これは、戦略的転換が財務的成功に直結する好循環を示しており、AIがDellのビジネスモデルを再定義する中核となっていることを裏付けています。

パートナーシップモデルの進化とチャネル戦略

Dellは「パートナーと全面的に協力する」姿勢を明確にし、チャネルをAI競争に勝つための鍵と見なしています*3,*9,*10。パートナー成長を促進するため、よりスマートなツール、AIを活用した販売、パートナー優先の報酬モデル、摩擦のない見積もりプロセスを導入しています*3,*11。特にストレージ部門では、Dellの直販部隊がチャネルを通じてストレージ取引を成立させることで、より大きなインセンティブを得られるよう報酬体系を変更しました*3,*11。

AIソリューションは複雑であり、顧客の特定のニーズに合わせた導入には専門知識と広範なリーチが不可欠です。Dellは、自社の直販だけでは市場の需要をすべて捉えきれないことを認識し、パートナーエコシステムをAI GTM戦略の「拡張部隊」として位置づけていると見られます。報酬体系の変更は、直販とパートナー間の競合を減らし、協業を促進することで、顧客へのシームレスな価値提供と、Dell全体のAI関連売上最大化を目指すものです。これにより、市場への浸透速度と顧客満足度を同時に高めることを狙っています。複雑な技術製品のGTMにおいて、企業は自社リソースだけでなく、パートナーの専門知識とリーチを最大限に活用する戦略が不可欠であり、特にAIのような急速に進化する分野では、パートナーとの協調が市場リーダーシップを確立する上で決定的な要因となります。

Dellはさらに、AIを活用したリード生成プログラムを導入し、数十億のデータポイントからAI駆動の予測的洞察を用いて需要を創出しています*3,*11。これにより、適切な機会を適切なパートナーに適切なタイミングで提供することを目指しています*3。また、見積もり・発注プロセスの簡素化にもAIを組み込み、インテリジェントな価格設定やリアルタイムでの選択・発注を可能にしています*3,*11。これは、AIがDellのGTM戦略の「手段」としても機能していることを示しています。リード生成から販売プロセスまで、AIを深く組み込むことで、パートナーの生産性と収益性を向上させ、結果としてDell自身のAI製品販売を加速させるというWin-Winの関係を構築しています。

「Dell AI Factory」構想：全社を挙げてのAI推進

Dellは「Dell AI Factory」という包括的なフレームワークを提唱し、AIイノベーションを加速するためのエンドツーエンドのインフラストラクチャを提供しています*12,*13.*14。この構想は、スタートアップから政府機関、大企業、クラウドサービスプロバイダーまで、あらゆる業界のAIイノベーションを推進することを目的としています *12。Dell AI Factoryは、AIインフラ、ソフトウェア、サービスにわたる一貫した体験を提供し、デスクサイドから大規模データセンター展開まで、AIイニシアチブをスケールさせるための「ワンストップショップ」となることを目指しています。

「AI Factory」という名称は、単にAI関連製品を羅列するのではなく、顧客がAIを「生産」し、ビジネス価値を「創造」するための「工場」というメタファーを提供しています。これは、Dellが顧客のAI導入における複雑性と障壁を深く理解し、それを解消するための包括的なソリューション（ハードウェア、ソフトウェア、サービス、パートナーエコシステム）をGTMの核に据えていることを示唆します。このフレームワークは、顧客がAIを「実験」から「実行」へと移行させるためのロードマップを提供し、Dellが単なるベンダーではなく「戦略的パートナー」としての地位を確立しようとしていると見られます*15。AI時代のGTMは、個々の製品の機能訴求だけでなく、顧客が直面する課題（スキルギャップ、データガバナンス、ROIなど）を包括的に解決するソリューション全体を提示するアプローチが重要であり、Dellの「AI Factory」は、この複雑なAI導入プロセスを簡素化し、加速させるという顧客価値を明確に打ち出すことで、市場での差別化を図っています*12,*16,*17。

事業レベルのGTM戦略変化：各部門におけるAIの浸透

Dell TechnologiesのAIへの戦略的シフトは、各事業部門のGTM戦略にも具体的な変化をもたらしています。特にインフラソリューション事業部（ISG）とクライアントソリューション事業部（CSG）、そしてプロフェッショナルサービス部門が、それぞれ異なるアプローチでAI市場機会を捉えようとしています。

インフラソリューション事業部（ISG）のAI対応

ISGはDellのAI戦略の根幹を担う部門であり、ハードウェアの性能と多様性をAI特化型にシフトさせています。DellはエンタープライズAIの「フルスタック」ニーズに対応するため、ポートフォリオを再構築しています*4。AI最適化サーバーの需要は非常に強く、収益に大きく貢献しています*7,*8。特に、NVIDIA Blackwell UltraプラットフォームやNVIDIA AI Data Platformなど、最新のNVIDIAイノベーションを幅広く採用し、業界初のエンドツーエンドのエンタープライズAIソリューションを提供しています*12。

ISGのGTM戦略は、AIが従来のITインフラの概念を根本から変えるという認識に基づいています。単に「サーバー」や「ストレージ」を売るのではなく、AIワークロードに最適化された「次世代インフラ」を「フルスタック」で提供することに焦点を当てています*4。液冷システムはAIモデルトレーニングやHPCシミュレーション向けに提供され、性能最適化と運用コスト削減、データセンタースペース節約に貢献するとしています *12。これは、AIの計算負荷増大に伴う発熱問題への直接的な解決策であり、これにより顧客は高性能AIをより効率的かつ大規模に導入できるという価値を訴求しています。DellはAMDとの協業も強化し、オープンソースの柔軟性と高性能を両立させたAIプラットフォームを継続的に強化しています*6。オープンソース対応は、顧客の技術スタックの柔軟性を高め、ベンダーロックインを避けるという顧客価値を強調しています。
AIの普及は、ITインフラ市場全体に構造的な変化をもたらしており、ISGのGTMは、この変化をリードし、顧客がAI時代に適応するための「基盤」を提供するという戦略的ポジションを確立しようとしています。

クライアントソリューション事業部（CSG）のAI戦略

CSGのGTMは、AIを「データセンター」だけでなく「エンドポイント」にも拡張するというDellの全体戦略に合致しています。DellはAI PCが「AIをデータにもたらす」というメッセージの不可欠な要素であると強調しています*3。AI PCは、より小規模な言語モデルに対して費用対効果が高くスケーラブルなソリューションを提供し、知識労働者にAIを活用した生産性向上ツールへのアクセスを可能にすると説明されています*17。Dellは、Copilot+対応AI PCの幅広いポートフォリオを持ち、Windows 11のリフレッシュと戦略的に連携させていると報告されています*8。

CSGのGTMは、AIを「データセンターの専門家」だけでなく「日常のビジネスユーザー」にも広げるというDellの包括的なAI戦略の一部であると見られます。AI PCは、AIの恩恵をエンドユーザーレベルで具体化し、個々の生産性向上を通じて企業全体のROIを高めるという価値提案を行っています。Dellは、周辺機器（モニター、キーボード、サウンドバー、ヘッドセットなど）の販売を通じて、AI PC単体よりも高い利益率を確保する戦略も取っています*3。これは、PC市場の低利益率を補完し、顧客単価を向上させるための巧妙なGTM戦略です。さらに、DellはAIとモダナイゼーションが大規模企業だけのものではないという考えに挑戦し、SMB向けにAIを民主化しています*14。SMB向けにカスタマイズされたAIロードマップを提供し、効率的なスケーリングと技術統合を支援しており、AIの利用が大規模企業に限定されるという認識を打ち破り、より広範な市場セグメントを掘り起こすことを目指しています*14。

開発者向けには、Dell Pro AI Studioが重要なGTMツールとなっています。これは、開発者がDell AI PC上でAIアプリケーションをより簡単かつ迅速に展開できるようにするツールです *4。オンデバイスAIの性能向上、データプライバシーの確保、コスト削減、比類ない柔軟性を提供すると説明されています*7。Dellは、事前に検証されたAIモデルのライブラリを提供し、開発者がよりスマートなアプリケーションをより速く構築できるよう支援しています。AIの普及は、その上で動作するアプリケーションの豊富さに大きく依存します。Dellは、自社のハードウェア上でAIアプリケーションを容易に開発・展開できる環境を提供することで、開発者コミュニティを惹きつけ、Dellエコシステム内でのAI活用を促進しようとしています。これは、ハードウェア販売だけでなく、その上で動くソフトウェアやサービスによる付加価値を創造し、顧客のDell製品への関与を強化する戦略です。

プロフェッショナルサービスにおけるAIの役割と提供価値

AIは複雑な技術であり、多くの企業が導入に際して課題を抱えています。Dellのプロフェッショナルサービスは、これらの課題を解決し、顧客のAI導入を成功に導くことで、Dellのハードウェア・ソフトウェア製品の価値を最大化するGTMの重要な要素です。DellはAIサービスを提供し、戦略策定から大規模な実装まで、AI導入のあらゆる段階で専門的なガイダンスを提供しています*18,*19。これには、AI戦略の定義、データ準備、プラットフォーム実装、モデル展開・テスト、運用・スケーリングが含まれます。特に、GenAIのスキルギャップを埋めるための従業員オンボーディングへの早期投資の重要性を強調しています*17。

AIは依然として多くの企業にとって新しい領域であり、技術的複雑性だけでなく、組織内のスキル不足や戦略の不明確さが導入の大きな障壁となります。Dellは、プロフェッショナルサービスを通じてこれらの障壁を積極的に取り除くことで、顧客がDellのAI製品を安心して導入・活用できる環境を提供しています。これは、製品の機能だけでなく、導入のしやすさと成功への伴走をGTMの重要な価値提案としていることを意味し、顧客との長期的な信頼関係構築に寄与します。AIソリューションのGTMでは、製品自体の販売だけでなく、導入・運用支援、スキル開発支援といったサービスが、顧客獲得と顧客生涯価値（LTV）向上に不可欠です。

製品レベルのGTM戦略とAI製品群拡充：具体的な市場アプローチ

Dell Technologiesは、多岐にわたるAI製品群を展開しており、それぞれが特定の市場ニーズと顧客層に合わせた独自のGTMアプローチを持っています。

主要AI製品・ソリューションのGTMアプローチ

・Dell AI Factory with NVIDIA: エンドツーエンドのAIソリューション提供
DellはNVIDIAとの協業を深め、Dell AI Factoryを通じて、AIとHPCワークロード向けのGPU密度と性能を拡張したPowerEdge XE9685Lなどの製品を提供しています *12,*20。RAG（Retrieval Augmented Generation）技術をエンタープライズ顧客向けにスケールさせる「Agentic RAG with NVIDIA」を発表し、デジタルアシスタントが適切なデータを活用できるよう支援しています*20。これは、AIの複雑なユースケースに対応するための、垂直統合型（ハードウェアからソフトウェアまで）のGTMアプローチです。NVIDIAとの強力なパートナーシップは、最先端のAI技術を顧客に提供するための差別化要因となっています。RAGのような具体的な技術アプローチをGTMに組み込むことで、顧客は自社のデータに基づくAI活用をより具体的にイメージできます。

・Dell AI Data Platform: データ活用を加速する基盤
Dell AI Data Platformは、NVIDIAのアクセラレーテッドコンピューティング、ネットワーキング、AIソフトウェアとDellエンタープライズストレージを組み合わせ、エージェントAIやその他のAIアプリケーションを安全に展開するための統合ソリューションを提供します*12。これにより、高品質な構造化・非構造化データへの常時アクセスを可能にし、AI駆動の洞察と問題解決を促進します。Googleとのパートナーシップにより、GeminiモデルをDell顧客向けにオンプレミスで提供することも発表しています*16,*21。AIの成功はデータに依存するため、Dellはデータ管理とアクセスをAI GTMの重要な要素と位置づけています。オンプレミスでのデータ管理とAI活用を重視する顧客（特に機密データを扱う企業）に対し、セキュリティとコントロールの価値を訴求しています。大手AIモデルプロバイダーとの連携は、顧客が使い慣れたAIモデルをDellのインフラ上で利用できるという利便性を強調するGTMです。

・Gleanとのパートナーシップ：オンプレミスAI検索の新たな価値
Gleanとの提携により、企業向けAI検索プラットフォーム「Glean Work AI」の初のオンプレミスソリューションを提供しています*21,*22。これにより、企業はセキュアなオンプレミス環境で、重要な知識を検索、共有、活用できるようになります。Dell社内での導入では、営業チームが情報検索にかかる時間を50%以上削減した成功事例も紹介しています*22。これは、特定のAIアプリケーション（企業内検索）に焦点を当てたGTMであり、顧客の具体的な課題（情報探索の非効率性、データセキュリティ）を解決するソリューションとして位置づけています。Dell社内での成功事例は、説得力のある顧客事例としてGTMメッセージに組み込まれています。

・AI PCとDell Pro AI Studio: エンドポイントでのAI活用推進
Dell Pro AI Studioは、開発者がDell AI PC上でAIアプリケーションを容易に展開できるようにするツールです*4。これにより、オンデバイスAIの性能、データプライバシー、コスト削減、柔軟性を向上させると説明されています*7。この製品は、AIアプリケーション開発のエコシステムを構築し、開発者コミュニティを取り込むことで、DellのAIプラットフォームの利用を促進するGTM戦略の中核をなします。開発者の「オーバーヘッド削減」という価値提案は、導入障壁を下げ、AI活用の加速を狙っています。

AIユースケースの多様化とターゲット顧客層の拡大

Dellは、AI市場の裾野を広げるための重要なGTM戦略として、SMB市場へのAI民主化を推進しています。AIとモダナイゼーションが大規模企業だけのものではないという考えに挑戦し、SMB向けにカスタマイズされたAIロードマップを提供し、効率的なスケーリングと技術統合を支援しています*14。大企業向けのAIソリューションは高価で複雑になりがちですが、SMB市場は未開拓の大きな潜在市場です。Dellは、SMBがAI導入に抱える「コスト」と「複雑性」という障壁を、AI PCのような「費用対効果の高いソリューション」や「簡素化されたロードマップ」で解消しようとしています*14,*17。これにより、AI市場全体のパイを拡大し、Dellの市場シェアをさらに高めることを狙っていると見られます。

さらに、DellはCoreWeave（クラウドサービスプロバイダー）、JPMorganChase（金融）、USAA（金融）、Lowe's（小売）といった多様な業界の顧客事例を紹介し、DellのAIインフラストラクチャが具体的なビジネス成果（エネルギー効率、性能向上、顧客体験改善、従業員生産性向上）をもたらしていることを強調しています*18,*19。これらの成功事例は、DellのAIソリューションの説得力を高める強力なGTMツールです。業界横断的な事例を示すことで、潜在顧客は自社の業界や課題にDellのAIがどのように適用できるかを具体的に想像できます。メッセージングは、単なる技術的優位性だけでなく、「ビジネス成果」と「変革」に焦点を当てています。

以下に、Dell Technologiesの主要AI製品ポートフォリオとGTMの焦点をまとめた表を示します。

図表 1: Dell Technologies AI製品ポートフォリオとGTMの焦点

製品/ソリューション名	主要機能/価値提案	ターゲット顧客層	主要GTMチャネル/アプローチ
Dell AI Factory with NVIDIA	エンドツーエンドAIインフラ、大規模AI/HPCワークロード	大規模エンタープライズ、クラウドサービスプロバイダー、政府機関	直販、パートナーチャネル、ソリューション販売、NVIDIAとの協業
Dell AI Data Platform	エージェントAI向けデータ管理、オンプレミスでのAIデータ活用	データ重視企業、機密データ保有企業	直販、パートナーチャネル、Google/Cohereとのパートナーシップ
Glean On-Premises Solution	企業内AI検索、知識探索効率化	情報探索に課題を持つ企業、データセキュリティ重視企業	直販、Gleanとの共同販売/パートナーシップ
AI PC	エンドポイントでのAI処理、従業員生産性向上、AIの民主化	一般企業ユーザー、SMB、知識労働者	直販、パートナーチャネル、周辺機器とのバンドル販売
Dell Pro AI Studio	オンデバイスAIアプリ開発・展開、開発者オーバーヘッド削減	AIアプリケーション開発者、ITプロフェッショナル	直販、開発者コミュニティへのアプローチ、プロフェッショナルサービス

RevOps的思考の導入とGTMへの影響：効率と顧客体験の最大化

RevOps（Revenue Operations）は、セールス、マーケティング、カスタマーサクセスといったGTMチームが統一された効率的なシステムとして機能し、理想的な顧客ジャーニーを実現することを目的とします*23,*24。Dell Technologiesは、明示的に「RevOps」という言葉を使っていない場合でも、その戦略的行動はRevOpsの核心的な原則と深く合致していると見られます。

RevOpsの概念とDellにおける戦略的連携

Dellは、営業組織の再編や、パートナーとの協業を促す報酬体系の変更を行っています。また、AIを活用してリード生成や見積もりプロセスを効率化していることが報告されています。これらの行動は、RevOpsが目指す部門間のアライメント、プロセスの効率化、データ駆動型意思決定、顧客ジャーニーの最適化といった原則を実践しています。

営業部門の再編は、AI製品のGTMに特化するための組織的アライメントであり、報酬体系の変更は、部門間のサイロを打破し、共通の収益目標に向かって協業を促すインセンティブ設計です。AIによるリード管理や見積もり自動化は、GTMプロセスの摩擦を減らし、顧客体験をシームレスにするための効率化です。これらはすべて、RevOpsが目指す収益成長の加速と顧客満足度の向上に貢献するものです。企業がRevOpsを導入する際、必ずしも組織図に「RevOps部門」を設ける必要はなく、Dellのように戦略的イニシアチブや技術導入を通じて、RevOpsの原則をGTM全体に浸透させることも可能であることを示唆しています。AIは、このRevOps的アライメントと効率化を加速させる強力なツールとなりえます。

AIを活用したRevOpsの具体例と効果

DellのGTM戦略におけるAIの活用は、RevOpsの原則を具体的な成果へと結びつけています。

・AIによる需要創出とリード管理の変革:
AIを活用したリード生成プログラムは、数十億のデータポイントから予測的洞察を生成し、適切な機会を適切なパートナーに適切なタイミングで提供します*3,*11。これにより、パートナーの需要創出を支援し、GTMの効率を高めています。Dellは、Marketoを活用したリードスコアリングの改善により、リードから顧客へのコンバージョン率を40%向上させた成功事例も過去に報告されています*25。これは、マーケティングとセールスの連携をAIで強化する典型例であり、AIが生成する高品質なリードは、営業チームの生産性を向上させ、無駄な営業活動を削減します。

・営業プロセスと顧客対応の効率化:
AIエージェントを販売プロセスに組み込み、リードの顧客への誘導、機会との連携、価格設定と見積もりの迅速化を図っています。インテリジェントな価格設定により、パートナーは顧客に対して最適な価格を迅速に提供できると説明されています*11。また、Dell社内ではGleanのAI検索プラットフォーム導入により、営業チームの情報検索時間を50%以上削減し、顧客対応時間を増やしている成功事例が紹介されています*22。AIは営業担当者の生産性向上と顧客とのエンゲージメント強化という二つの側面でRevOpsに貢献します。定型業務の自動化により、営業担当者はより戦略的な活動に集中できるため、顧客体験の向上と売上機会の最大化に直結します。

・報酬体系の変更と部門間コラボレーションの促進:
ストレージ部門における「Partner First For Storage」プログラムのように、Dellの直販部隊がチャネルを通じて取引を成立させることでインセンティブが増加するよう報酬体系を変更しました*11。これは、部門間の協業を促進し、顧客への摩擦のない体験を提供するためのアプローチです。報酬体系は、従業員の行動を直接的に左右します。この変更は、Dellが部門間の「縄張り争い」を排除し、共通の収益目標に向かって協力する文化を醸成しようとしていることを示しています。

データ駆動型意思決定と顧客ライフサイクル全体の最適化

Dellは、数十億のデータポイントから得られる洞察をGTM戦略に活用しています。AIは、予測分析を通じて市場トレンドや顧客行動を予測し、プロアクティブな戦略調整を可能にします*26。これにより、顧客ライフサイクル全体（認知から購入、利用、擁護まで）にわたるデータに基づいた意思決定を強化し、顧客満足度と生涯価値の最大化を目指しています。RevOpsの核心はデータ駆動型意思決定にあり、DellはAIをその主要なツールとして活用していることが明らかです。顧客データ、市場データ、販売データなどを統合的に分析することで、GTM戦略の精度を高め、リソース配分を最適化しています。

以下に、DellにおけるRevOps原則とAI駆動型GTMの具体例をまとめた表を示します。

図表 2: DellにおけるRevOps原則とAI駆動型GTMの具体例

RevOps原則	DellにおけるAI駆動型GTMの具体例	効果/目的
共有目標と部門間アライメント	パートナー優先の報酬モデル導入（特にストレージ部門）	直販とチャネルの協業促進、収益最大化
統合されたテクノロジースタック	AIを活用したリード生成プログラム（予測的洞察に基づく）	リードの質向上、営業生産性向上、適切な機会提供
データ駆動型意思決定	AIエージェントによる営業プロセス効率化（見積もり、価格設定の迅速化）	営業担当者の時間節約、顧客体験向上、取引加速
顧客ライフサイクル全体の最適化	Gleanによる社内情報検索効率化（営業チームの顧客対応時間増加）	情報検索時間削減、顧客エンゲージメント強化
顧客ライフサイクル全体の最適化	Marketoを活用したリードスコアリング改善	リードから顧客へのコンバージョン率向上

結論と今後の展望

Dell TechnologiesのGTM戦略は、AIの台頭とPC市場の構造変化という二つの大きな潮流によって、全社レベル、事業レベル、そして製品レベルで抜本的な変革を遂げています。同社は、組織再編とAI製品群拡充を両輪とし、一貫したAI駆動型GTM戦略を展開していることが明らかになりました。

Dellは、PC販売の低迷という逆境を、AIへの大胆なリソースシフトと組織の「リーン化」によって乗り越えようとしています。これは、AI関連の収益機会を最大化するための組織的俊敏性を高めることに貢献しています。特に、パートナーシップの強化は、AIという複雑なソリューションを広範な市場に浸透させる上で不可欠な要素として位置づけられています。AIを活用したリード生成や見積もりプロセスの効率化は、パートナーの生産性と収益性を向上させ、結果としてDell自身のAI製品販売を加速させるWin-Winの関係を構築しています。

「Dell AI Factory」という包括的な構想は、顧客がAIを「実験」から「実行」へと移行させるためのエンドツーエンドのソリューションを提供し、Dellが単なるベンダーではなく「戦略的パートナー」としての地位を確立しようとしていることを示しています。事業レベルでは、ISGがAIワークロードに最適化されたフルスタックインフラを、CSGがAI PCを通じてエンドユーザーの生産性向上とAIの民主化を推進し、プロフェッショナルサービスがAI導入の障壁を取り除く役割を担っています。製品レベルでは、NVIDIAとの協業による高性能AIソリューション、オンプレミスでのデータ活用を重視するAI Data Platform、企業内検索を効率化するGleanとの連携、そして開発者エコシステムを強化するDell Pro AI Studioなど、多様なアプローチで市場ニーズに対応しています。

RevOps的思考は、DellのGTM変革の基盤となっており、部門間の連携とデータ駆動型意思決定を促進することで、効率性と顧客体験の最大化を実現しています。Dellは「RevOps」という用語を直接用いていないものの、その戦略的行動はRevOpsの核心的な原則と深く合致しており、AIがこのアライメントと効率化を加速させる強力なツールとなっていることが示されています。

AI時代のGTM戦略構築に向けて

Dell Technologiesの事例は、AI時代におけるGTM戦略構築に関して、以下の重要な示唆を提供しています。

・組織のアライメントの重視: セールス、マーケティング、カスタマーサクセスが共通の目標を持ち、シームレスに連携するRevOps体制の構築が不可欠です。Dellの事例から、報酬体系の調整やAIを活用した情報共有が有効な手段となることが示唆されます。
・AIの戦略的活用: GTMプロセス全体（リード生成、営業支援、顧客サービスなど）にAIを深く組み込むことで、効率性向上と顧客体験のパーソナライズを実現できます。
・エコシステム重視のアプローチ: パートナーシップをGTM戦略の核とし、パートナーが自社製品を販売しやすい環境を整備することが、市場浸透の鍵となります。
・「ソリューション」としての価値提案: 個々の製品機能だけでなく、顧客のビジネス課題を解決する「エンドツーエンドのソリューション」としてAIを位置づけ、具体的な成功事例で訴求することが重要です。
・継続的な学習と適応: AI市場の急速な変化に対応するため、組織全体でAIスキルを向上させ、常に新しいユースケースや技術を取り入れる姿勢が不可欠です。

AI市場の動向とDellの継続的な進化

AI市場は今後も急速に成長を続けると予測されており、Dellは自らを「AI革命の最前線」にいると認識しています*27,*28。同社は、AIインフラへの継続的な投資、パートナーシップの深化、顧客との関係強化を通じて、この変革の時代をリードし続けるでしょう。DellのGTM戦略の進化は、AIがビジネスのあらゆる側面に浸透し、企業がその潜在能力を最大限に引き出すための道筋を示しています。

Dell Technologiesの事例が示すように、AI時代のGTM戦略は、単なる製品販売を超え、組織全体のアライメントとデータ駆動型のアプローチが不可欠です。このような複雑な変革を成功させるためには、専門的な知見と実践的な支援が求められます。パワー・インタラクティブでは、貴社のAI時代におけるGTM戦略の最適化を支援するため、「GTMアクセラレートコンサルティング」と「RevOpsプロジェクト立ち上げ支援」を提供しています。組織の状況や体制に応じて、どこから始めるのが最適かを一緒に考えながら、現実的かつ着実なステップで進めていけることを大切にしています。ぜひお気軽にご相談ください。

詳しいサービス内容はこちらをご覧ください。

GTMアクセラレートコンサルティング

RevOpsプロジェクト立ち上げ支援

（本記事は、生成AIを活用したDeepResearchによって詳細な調査を行い、執筆しました。）

取締役／常務執⾏役員

遠藤美加

マーケティング戦略策定

関⻄学院⼤学経済学部卒業。住友ビジネスコンサルティング株式会社⼊社。マーケティング分野のリサーチおよびコンサルティング業務を経て、⽴命館⼤学（学校法⼈）に転じ、⼤学の⻑期経営計画づくりや産学連携事業を担当。その後、⼤阪市のソフト産業プラザにてベンチャーコーディネーター業務に従事。2000年4⽉、パワー・インタラクティブ⼊社。同年6⽉取締役、2003年常務執⾏役員に就任。全社の事業戦略を統括する。

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