【ケーススタディ】Siemens Xceleratorに学ぶ：BtoBマーケティングを再定義する「オープンエコシステムGTM戦略」

Siemens Xceleratorは、シーメンスAGが産業、ビル、送電網、モビリティなど、あらゆる規模の顧客のデジタル変革と価値創造を加速するために立ち上げたオープンデジタルビジネスプラットフォームです*1,*2。このプラットフォームは、デジタル変革をより容易に、迅速に、そしてスケーラブルに実現することを目指しています *1,*2。

その中核をなすのは、IoT対応のハードウェア、ソフトウェア、デジタルサービスからなるキュレートされたポートフォリオです。これらは、相互運用性、柔軟性、オープン性、そして「As-a-Service」という主要な設計原則に基づいて提供されます*2,*3 。シーメンスは、このプラットフォームのローンチに伴い、ハードウェアとソフトウェアのポートフォリオ全体をモジュール化し、クラウド接続し、標準アプリケーションプログラミングインターフェース（API）上に構築する方針を段階的に進めています *1,*2。

この「As-a-Service」モデルへの移行は、年間経常収益（ARR）の増加を目的とした戦略的な動きであり、従来の製品販売からサービス提供へのビジネスモデルの変革を示しています*2,*4。マッキンゼーの分析によると、BtoB企業はデジタル成熟度においてBtoC企業に遅れをとっており、GTM戦略の革新が喫緊の課題であることが指摘されています*5。シーメンスXceleratorは、この課題に対応し、デジタル時代の新たなGTMモデルを提示していると言えるでしょう。

Siemens XceleratorのGTM戦略の根幹には、「no one can do it alone」という認識に基づいたオープンエコシステムの構築があります *1,*2,*3。これは、顧客、パートナー、開発者間の協業とイノベーションを促進し、デジタル変革を加速するための重要な要素です。

(1)オープンエコシステムの構築とオーケストレーション

Siemens Xceleratorは、キュレートされたポートフォリオ、成長するパートナーエコシステム、そして進化するマーケットプレイスの3つの要素で構成されています。この構造は、複数の関係者（顧客、パートナー、開発者など）間の相互作用を促進し、価値を創造することを目指しています。

プラットフォームの採用において、信頼は中心的な推進力であり、同時に障壁にもなり得ます。そのため、エコシステムの構築とオーケストレーションは、持続的な競争優位性を確立するための鍵であると認識されています。初期段階からのパートナーシップと共同創造は、プラットフォームがクリティカルマスを獲得し、長期的な競争優位性を築く上で不可欠な要素です*6。

マッキンゼーの調査は、BtoBにおけるIoTの価値獲得が困難である「パイロットの煉獄（Pilot Purgatory）」という課題を指摘しています。「パイロットの煉獄」とは、企業がIoTソリューションの導入を小規模な試験的プロジェクトで成功させながらも、それを全社規模で展開し、真の価値を大規模に獲得することに苦戦する状況を指します 。これは、相互運用性の欠如、高い導入コスト、そして組織内の変更管理の難しさが原因とされています*7。Siemens Xceleratorのオープンエコシステム戦略は、これらの課題に対し、標準API、As-a-Serviceモデル、そしてパートナーシップによる共同創造を通じて、相互運用性を高め、導入障壁を下げ、顧客のデジタル変革を支援することで応えようとしていると解釈できます。

(2) パートナーシップを通じた市場拡大とクロスセル加速

Siemens Xceleratorは、そのマーケットプレイスを通じて、パートナー企業にグローバルなGTMチャネルと広範なエコシステムへのアクセスを提供しています*8,*9。マーケットプレイスのセラーは、市場認知度の向上、クロスセル・アップセルの機会、新規顧客へのアクセス、そして共同ソリューション提供の機会といった多岐にわたるメリットを享受できます*10,*11。

シーメンスは、アマゾン ウェブ サービス（AWS）やNVIDIAといった主要なテクノロジーパートナーとの戦略的連携を深めています*8,*12,*13。例えば、AWSとの協業では、Teamcenter XやMendixなどのSaaS製品をAWSクラウド上で提供し、ジェネレーティブAIの統合を進めることで、顧客のデジタル変革を加速しています*12。NVIDIAとは、産業用メタバースの実現やAI駆動型デジタルツイン技術の強化に向けたパートナーシップを拡大しており、物理ベースのデジタルモデルとAIによるリアルタイムシミュレーションを組み合わせることで、顧客の意思決定を加速することを目指しています *4,*13。

さらに、シーメンスはスタートアップ企業を対象とした「Siemens for Startups」プログラムを展開しています。このプログラムは、「Connect（接続）」「Collaborate（協業）」「Empower（支援）」の3つの柱で構成され、スタートアップがSiemens Xceleratorマーケットプレイスを通じてグローバル市場にアクセスし、シーメンスとの共同開発や、必要なソフトウェアツールへのアクセスを得ることを支援します*8。これにより、シーメンスは最先端の技術を取り込みつつ、スタートアップの成長を支援する相互利益的な関係を築いています。BCGは、BtoBエコシステムにおいて、明確な共同価値提案と効果的なアライアンスマネジメントが、収益成長と市場拡大の鍵であると強調しており*14、シーメンスのこれらの取り組みは、その原則に合致していると言えるでしょう。

(3)「As-a-Service」モデルへの全面的なシフト

Siemens XceleratorのGTM戦略におけるもう一つの重要な柱は、IoT対応のハードウェア、ソフトウェア、デジタルサービス全体を「As-a-Service」として提供するビジネスモデルへの全面的なシフトです*2,*3,*4。これは、顧客がハイテクソリューションを必要な時に必要なだけ利用し、「従量課金制」で支払うことを可能にします *3,*15。

このモデルは、顧客にとっての初期投資を大幅に削減し、運用の複雑さを取り除き、スケーラビリティを容易にするというメリットがあります *3,*15。また、Mendixのようなローコード開発環境を提供することで、顧客やパートナーが自社ニーズに合わせてソリューションをカスタマイズしたり、コミュニティ内で共同創造を行ったりすることを促進しています *3,*15。これにより、顧客はベンダーロックインを回避し、自社のインフラや環境に合わせたオープンなソリューションを享受できます *3,*15。

加えて、Siemens Xceleratorは、プラットフォームのあらゆるレベルで最高水準のサイバーセキュリティを確保しており、デジタル変革における信頼性の基盤を築いています *3,*15。このセキュリティへのコミットメントは、特に機密データを扱うBtoB領域において、顧客の導入障壁を下げる上で極めて重要です。

Siemens Xceleratorは、全社的なオープンエコシステム戦略を基盤としつつ、各事業ユニットがそれぞれの垂直市場のニーズに特化したソリューションを提供することで、具体的な顧客価値を実現しています。

(1)Building X (スマートビルディング)

Building Xは、スマートビルディング向けのエンドツーエンドのSoftware-as-a-Service（SaaS）スイートとしてローンチされました*1,*2。このソリューションの主要な目的は、データサイロを解消し、顧客がネットゼロ目標を達成できるよう支援することにあります*1,*2。

Building Xのポートフォリオマネージャーは、不動産、エネルギー、持続可能性、運用データを統合し、複数のサイトにわたる資産管理を「Single Pane of Glass（単一の管理画面）」で実現します*16,*17。これにより、リアルタイムデータ、AI駆動型インサイト、自動化を活用して、運用効率の最適化と持続可能性の追跡を可能にします *16,*17。Building Xは、ハードウェアに依存しない相互運用性と、既存のレガシーハードウェアおよびソフトウェアソリューションとのシームレスな統合を重視して設計されています*18。

このプラットフォームは、第三者開発者、システムインテグレーター（SI）、ビルマネージャーが、特定の垂直市場や地域要件に対応する独自のアプリケーションを開発できるオープンでアジャイルな環境を提供します*18。実際に、大学施設（SYK）、不動産投資会社（PRODEA Investments）、サービスプロバイダー（Mobile Energietechnik）などがBuilding Xを採用しており、その多様な顧客層へのリーチを示しています *18。

(2) Industrial Operations X (産業オペレーション)

Industrial Operations Xは、IT（情報技術）とOT（運用技術）の融合を推進し、生産プロセスの柔軟性、自律性、そして人間中心性を向上させることに焦点を当てています *12,*19,*20。このソリューションは、ソフトウェア定義型オートメーション、データ駆動型生産、モジュラーオペレーション、そしてオープンエコシステムという4つの主要な柱に基づいています *21。

Industrial Operations Xは、既存のシーメンスオートメーションソリューションだけでなく、サードパーティシステムとも連携可能なオープンで相互運用性の高いエコシステムを構築することを目指しています*20。ローコード環境と標準APIの提供により、顧客は自社のニーズに合わせてソリューションをカスタマイズし、強力なデータ分析を行うことが可能です*20。

具体的な顧客事例としては、フォルクスワーゲンがIndustrial Edge（Industrial Operations Xの一部）を活用してボディショップのサイクルタイム遅延をPLCに触れることなく検出した事例*22や、Perfetti van Melleがプロセス品質の透明性を向上させた事例*22が挙げられます。これらの事例は、データ駆動型アプローチが生産効率と品質向上に貢献する可能性を示しています。

(3)Railigent X (鉄道運行)

Railigent Xは、鉄道運行の最適化、予防・予測保守、そして資産のライフサイクル管理をデータ駆動型ソリューションで支援するプラットフォームです*15,*23。その目標は、システム稼働率を最大100%に高め、遅延コストを最大40%削減し、保守コストを最大15%削減することにあります*23,*24。

Railigent Xは、Data as-a-Service、Insights as-a-Service、Software as-a-Serviceという多段階の提供モデルを採用しており、顧客は自社の既存のデータ環境やアプリケーション環境に合わせて最適なサービスを選択できます*23,*24。また、既存のERP（企業資源計画）、CMMS（コンピュータ化された保守管理システム）、APM（資産パフォーマンス管理）システムとの相互運用性を確保することで、既存のITインフラとのシームレスな連携を可能にしています*24。

このプラットフォームもSiemens Xceleratorのオープンエコシステムの理念を共有しており、顧客やパートナーとの共同創造を積極的に推進しています*23,*24。これにより、鉄道業界特有の課題に対応し、より効率的で持続可能な鉄道システムを実現することを目指しています。

Siemens Xceleratorの製品レベルのGTM戦略は、広範なデジタルツインポートフォリオの統合と、顧客の具体的なニーズに応じた柔軟なカスタマイズを両立させることに重点を置いています。

(1) デジタルツインと統合ポートフォリオの提供

Siemens Xceleratorは、機械設計、電気・電子システム、ソフトウェア、マルチフィジックスシミュレーションといった多岐にわたる領域を統合し、包括的なデジタルツインを構築するためのツール群を提供します*25。このポートフォリオには、Teamcenter（PLM）、Mendix（ローコード開発）、Simcenter（シミュレーション）、NX（CAD/CAM/CAE）など、業界をリードする広範なソフトウェアが含まれており*25、これらがシームレスに連携することで、製品開発から製造、運用、ライフサイクル分析までを網羅するデジタルスレッドを形成します*25,*26。

これらの製品群は「Xcelerator as a Service」としてクラウドベースで提供され、エンジニア、サプライヤー、ベンダー、パートナー、顧客がいつでも、どこからでも、あらゆるデバイスから単一の真実のソース（Single Source of Truth）にアクセスし、同時に作業することを可能にします*25。これは、従来のPLMおよびオートメーション部門のXceleratorポートフォリオを、シーメンスグループ全体のオープンビジネスプラットフォームへと拡張する戦略の一環です*4。この拡張は、顧客中心のデジタルソリューションを創出するために、組織設計をシフトさせるというシーメンスのコミットメントを反映しています*6,*27。

(2) APIを通じた拡張性とカスタマイズ

Siemens Xceleratorは、標準化されたAPI（Application Programming Interface）を豊富に提供することで、顧客やパートナーがシーメンスのポートフォリオとシームレスに統合し、独自のアプリケーションを開発・展示できる環境を構築しています*20,*28。これにより、顧客は自社の特定のビジネスニーズに合わせてソリューションをパーソナライズすることが可能になります。

特に、Mendixのようなローコード開発プラットフォームの活用は、このカスタマイズと拡張性を大きく促進します*3,*15,*28。Mendix for Teamcenterの事例では、ローコード技術を通じてPLM、ERP、CRMといったエンタープライズシステム間の統合を合理化し、運用効率の向上とコスト・時間の効率化を最大化するメリットが示されています *29。

具体的な成功事例としては、オランダのDigitaallogboek.comがBuilding X Fire APIを活用し、火災報知システムのリアルタイムデータとアラーム更新をデジタルログブックに連携させたケースがあります*28。これは、パートナーがSiemens Xceleratorプラットフォーム上で独自の価値を構築できることを示す好例であり、APIを通じたエコシステムの活性化が、いかに新たなビジネス機会とソリューションを生み出すかを実証しています。

(3) スタートアップとの連携によるイノベーション加速

シーメンスは、イノベーションを加速するための重要な戦略として、スタートアップとの連携を重視しています。「Siemens for Startups」プログラムは、その象徴的な取り組みです*8,*30。このプログラムは、対象となるスタートアップ企業に、NX CAD、Simcenter、TeamcenterなどのSiemens Xceleratorポートフォリオのソフトウェアツールやリソースを無償または低コストで提供します*30。

この連携は、スタートアップが製品開発やソフトウェア開発を加速するための強力な支援となります。さらに、AWSとのパートナーシップを通じて、スタートアップはAWSクレジットやビジネス開発リソース、AWS Activateプログラムへのアクセスといった技術的・GTM支援を受けることができ*8、市場機会を捉え、迅速にスケールアップすることを可能にします。

プログラムの具体的な成果として、宇宙ビジネスプラットフォームを構築するArkisys、自動製造ワークフローソフトウェアのDirac、製造分析システムを提供するEthonAIなど、様々な分野のスタートアップがシーメンスの技術と連携し、革新的なソリューションを生み出している事例が紹介されています*8。これらの取り組みは、シーメンスが外部のイノベーションを取り込み、エコシステム全体の価値を高めることにコミットしていることを示しています。

Siemens XceleratorのGTM戦略は、デジタル変革期におけるBtoB企業の新たな方向性を示唆しています。その成功の鍵は、多層的なアプローチと、従来のビジネスモデルからの大胆な転換にあります。貴社のマーケティング戦略に活かすための主要な成功要因を以下にまとめます。

①「オープン・アズ・ア・サービス」モデルによる顧客価値の最大化と市場への適応:
シーメンスは、IoT対応のハードウェア、ソフトウェア、サービスを「As-a-Service」モデルへと再編することで、顧客の初期投資を削減し、運用の柔軟性とスケーラビリティを提供しています。このモデルは、顧客がテクノロジーをより手軽に導入し、必要な機能だけを利用できるため、市場のニーズに迅速に適応し、顧客価値を最大化する上で極めて効果的です。貴社も、製品販売からサービス提供へのビジネスモデル転換を検討し、顧客の導入障壁を下げるアプローチを模索すべきです。

②強力なパートナーエコシステムと共同創造によるイノベーションと市場拡大:
Siemens Xceleratorは、単一の企業では解決できない複雑なデジタル変革の課題に対し、顧客、パートナー、開発者からなるオープンエコシステムを構築しています。このエコシステム内での共同創造とクロスセル機会の提供は、イノベーションを加速し、シーメンス単独では到達し得なかった新たな市場セグメントや顧客層へのリーチを可能にしています。信頼の醸成と初期段階からのパートナーシップが、このエコシステム成功の基盤となっています。貴社も、自社製品・サービスの周辺にどのようなパートナーシップを構築できるか、共同で顧客価値を創造する機会がないかを戦略的に検討することが重要です。

③全社、事業、製品レベルで一貫したデジタル戦略の実行:
Siemens Xceleratorは、全社的な「オープン・アズ・ア・サービス」の理念を、Building X、Industrial Operations X、Railigent Xといった各事業ユニットの垂直市場特化型ソリューション、そしてデジタルツイン、API、ローコード開発といった具体的な製品・技術レベルにまで一貫して落とし込んでいます。この統一された戦略的アプローチが、顧客にとっての明確な価値提案と、内部での効率的なリソース配分を可能にしています。貴社のデジタル戦略が、全社的なビジョンから各製品・サービスレベルまで一貫しているか、顧客に明確な価値として伝わっているかを再確認しましょう。

④データ駆動型アプローチとAI活用による顧客体験の向上と効率化:
プラットフォーム全体で収集されるデータは、顧客の運用最適化、予測保守、意思決定支援に活用され、AIや機械学習がその効果を最大化しています。マッキンゼーが指摘するように、デジタルを活用したGTM革新は、顧客体験の向上、価格設定の最適化、販売プロセスの強化を通じて、大幅な収益成長と顧客満足度向上をもたらします*5。Siemens Xceleratorは、このデータ駆動型アプローチをGTM戦略の中核に据え、顧客の生産性向上と競争力強化を支援しています。貴社も、顧客データから得られるインサイトをGTM戦略にどう活かすか、AIをマーケティングや営業プロセスにどう組み込むかを具体的に計画することが、競争優位性を確立する上で不可欠です。

シーメンス「Siemens Xcelerator」の事例は、BtoBデジタルプラットフォーム戦略が、単なる技術導入に留まらず、経営戦略、組織文化、人材、そしてエコシステム全体を巻き込む壮大な変革であることを示しています。

日本の大手企業が、組織の硬直化、レガシーシステム、デジタル人材不足といった課題を乗り越え、持続的な成長を実現するためには、シーメンスが実践した多層的GTMと「サービス化」推進のステップが重要な指針となります。経営層の強力なリーダーシップのもと、顧客中心の価値共創、強固なパートナーエコシステムの構築、そして組織文化の変革を複合的に推進することで、新たな競争優位性を確立できるでしょう。

パワー・インタラクティブでは、貴社のAI時代におけるGTM戦略の最適化を支援するため、「GTMアクセラレートコンサルティング」と「RevOpsプロジェクト立ち上げ支援」を提供しています。組織の状況や体制に応じて、どこから始めるのが最適かを一緒に考えながら、現実的かつ着実なステップで進めていけることを大切にしています。ぜひお気軽にご相談ください。

詳しいサービス内容はこちらをご覧ください。
GTMアクセラレートコンサルティング
RevOpsプロジェクト立ち上げ支援

（本記事は、生成AIを活用したDeepResearchによって詳細な調査を行い、執筆しました。）

取締役／常務執⾏役員

遠藤 美加

マーケティング戦略策定

関⻄学院⼤学経済学部卒業。住友ビジネスコンサルティング株式会社⼊社。マーケティング分野のリサーチおよびコンサルティング業務を経て、⽴命館⼤学（学校法⼈）に転じ、⼤学の⻑期経営計画づくりや産学連携事業を担当。その後、⼤阪市のソフト産業プラザにてベンチャーコーディネーター業務に従事。2000年4⽉、パワー・インタラクティブ⼊社。同年6⽉取締役、2003年常務執⾏役員に就任。全社の事業戦略を統括する。

＜参照・引用元＞
*1 Siemens AG. "Siemens launches Siemens Xcelerator – an open digital business platform to accelerate digital transformation". Siemens Press, 2022年6月29日.
*2 Siemens AG. "Siemens launches Siemens Xcelerator – an open digital business platform to accelerate digital transformation". Siemens Press, 2022年6月29日.
*3 SemiWiki. "Siemens Launches New Program to Empower Startups with Cutting-Edge Technology". SemiWiki Forum, 2025年1月7日.
*4 Ohr, Ralph-Christian. "Siemens Xcelerator: The Open Business Platform That Accelerates Digital Transformation – Part 3". Siemens Blog, 2023年9月.
*5 Alturi, Venkat, Satya Rao, and Andrew J. Wong. "Why tech-enabled go-to-market innovation is critical for industrial companies—and what to do about it". McKinsey &Company.　Why tech-enabled go-to-market innovation is critical for industrial companies—and what to do about it
*6 Buriak, O. "Digital Transformation of Electrical Engineering Industry: A Case Study of Siemens AG". National Technical University "Kharkiv Polytechnic Institute" Repository, 2024.
*7 Chui, Michael, Mark Collins, and Mark Patel. "The Internet of Things: Catching up to an accelerating opportunity". McKinsey & Company, 2021年11月.
*8 Siemens. "Siemens and AWS go big at Hannover Messe 2024". Siemens Blogs, 2024年7月9日.
*9 Ohr, Ralph-Christian. "Siemens Xcelerator: The Open Business Platform That Accelerates Digital Transformation – Part 2". Siemens Blog, 2023年8月.
*10 Engineering.com. "Siemens' New Open Xcelerator Business Platform Following in the Footsteps of the PLM and Automation Divisions". Engineering.com, 2022年7月7日.
*11 Siemens. "Discover Siemens Xcelerator - Software for industry". Siemens.
*12 Siemens. "API World". Siemens Xcelerator.
*13 NVIDIA. "Siemens and NVIDIA Expand Partnership to Accelerate AI Capabilities in Manufacturing". NVIDIA Newsroom, 2025年3月31日.
*14 BCG. "Digital Transformation". BCG.
*15 Siemens. "Siemens Xcelerator explained". Siemens Xcelerator.
*16 Siemens AG. "Siemens’ Building X Portfolio Manager serves as a single pane of glass for multi-site assets". Siemens Press, 2025年3月17日.
*17 Siemens. "Portfolio Manager". Siemens Xcelerator.
*18 ABI Research. "SIEMENS' BUILDING X OPEN PLATFORM AND DEVELOPER ECOSYSTEM". Digital Asset Management, 2023年9月.
*19 Siemens. "Industrial Operations X - Overview". developer.siemens.com.
*20 Siemens. "Industrial Operations X – From automated to adaptive production". Siemens.
*21 Siemens. "Industrial Operations X – From automated to adaptive production". Siemens.
*22 Siemens. "Industrial Edge". Siemens Xcelerator.
*23 Siemens Mobility. "Mobility Software Suite X". Siemens Mobility.
*24 Siemens. "Railigent X - Overview". developer.siemens.com.
*25 Siemens. "Discover Siemens Xcelerator - Software for industry". Siemens.
*26 Engineering.com. "Siemens' New Open Xcelerator Business Platform Following in the Footsteps of the PLM and Automation Divisions". Engineering.com, 2022年7月7日.
*27 Ohr, Ralph-Christian. "Siemens Xcelerator: The Open Business Platform That Accelerates Digital Transformation – Part 5". Siemens Blog, 2023年9月.
*28 Siemens. "API World". Siemens Xcelerator.
*29 Siemens. "Mendix for Teamcenter". Siemens Xcelerator.
*30 Siemens. "Siemens Xcelerator startup program". Siemens.